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제목 [세번째 강의] 유망고객을 모으는 방법 작성일 2016-03-08 17:03:36
글쓴이 관리자 첨부파일
당신의 터닝 포인트를 만들기 위한 [온라인자동판매시스템구축하기]   세 번째날

유망고객을 모으는 방법


[온라인자동판매시스템구축하기] 이것을 구축하게 되면 발생되는 현상
신규  고객 증가, 매출향상, 브랜드 이미지 향상, 24시간 일하는 영업맨, 단골고객, 광고비가 100분의 1, 바이럴, 롱 테일, 평생 떨어지지 않는 울타리, 커뮤니케이션으로 이익 증가



사흘 동안 봐 주셔서 감사합니다

오늘은 [온라인자동판매시스템구축하기] 15일 집중 프로그램 셋째날

"유망 고객 모으기"에 대해서 말씀드리겠습니다.


제가 과거에 고객을 모집하는 데 굉장히 고생했다는 말씀을 드렸습니다.
그 때 제가 왜 고생했는지 스스로 분석해 봤습니다.

그 결과 몇 가지 공통점을 발견했습니다

그것을 여기서 여러분과 공유하고자 합니다. 대개 세 가지 공통점이 있었는데

첫번째는 유망 고객을
모으지 않았었습니다

언제나 다이렉트로 직접 전화하거나 메일을 보내서 영업을 했었습니다.그래서 유망 고객이 될 만한 사람을 갖고 있지 않았던 거죠. 그것이 첫번째입니다

그리고 두번째는
"갑자기 판매했다"는 것입니다

전화하고 바로 판매하려고 했다는 거죠. 판매하는 패턴이 그러했죠, 갑자기 판매부터 했어요

그리고 세번째는 인터넷을 사용하지 않았던 것입니다. 당시에는 그저 직접 영업을 하는 듯이 직접 안내를 하거나 연락을 하거나 아니면 오프라인에서 전단지를 배포하는 등 인해전술과 같은, 자기 힘에만 의존하는 그런 일을 했어요

회사 동료들과 함께 그렇게 했었죠 그러니까 좀처럼 결과가 나오지 않았고,  레버리지(지렛대)효과가 나오지 않았습니다.

한 번 출장하면 그저 한 명에 그치고 말았죠.

그것이 10, 100이 되는 힘을 낼 수 없었습니다. 지금 당시를 되돌아보면 일이 잘 되지 않았을 때는 이러한 세 가지 공통점이 있었다는 것을 말씀드렸습니다.

반대로 인터넷 고객 모집에서 성공한, 저는 그 후로 점점 고객 모집이 익숙해져서
인터넷 고객 모집의 성공 비결을 배워 결과를 냈는데 그 때 얻은 결론은 이것 하나입니다

바로 "유망 고객을 모으는 것"
그것이 전부였습니다

이것이 전부라도 해도 과언이 아닙니다.

여기서 여러분이 아셔야 할 것은

유망 고객의 수가 비즈니스의 규모가 된다는 것입니다. 이는 정비례하는 것입니다.
사업의 성장 속도도 유망 고객의 수와 비례합니다.

이것을 먼저 알아두셔야 합니다

그리고 한 번 유망 고객을 모은 다음 바로 판매하는 것이 아니라 메일 매거진이나 스텝메일을 통해 관계를 쌓아가야 합니다. 

이것을 기억하시기 바랍니다. 만약 유망 고객이 많으면 여러분이 무엇인가를 팔고자
할 때 판매할 수 있게 됩니다. 극단적으로 말하면 매상을 올리고 싶을 때, 자신이 원하는 만큼의 매상을 올릴 수 있게 된다는 것입니다.

대체로 인터넷 세계에서는

어느 정도의 규모에 몇% 정도의 확률로 계약이 이루어진다는 통계가 나와 있어요.

그러므로 그 분모가 되는 유망 고객의 수가 많다면 그들에게 안내만 잘하면,  생각한 대로, 계산한 대로, 예상한 대로 매상이 올라갈 것입니다.

그 점을 기억하시기 바랍니다

인터넷 고객 모집에는
3가지 STEP이 있습니다

먼저 첫번째

여러분의 사이트나 페이지에 유망 고객을 유도해야 합니다.

두번째는 유망 고객이 되게 한다는 것입니다.

여기서 "유망 고객이 된다는 것"이 무엇을 의미하냐면 고객의 개인 정보를 얻는 것입니다

세번째는 한 번 유망 고객이 되어
개인 정보를 수집한 후에

관계를 쌓아가면서 점점 재구매를 하도록 해야 합니다.

이것이 세번째 STEP입니다

이것을 전문용어로 말하자면

첫번째가 "고객 발견"입니다

전문용어로 "acquisition"이라고 합니다

이것은 "고객 발견"이라고 기억해 두세요

두번째는 "고객 획득" ,
이것은 "conversion"입니다

세번째는 "고객 유지" 이것은
전문용어로 "Retention"이라고 합니다

이 세 가지 STEP이 중요합니다

이것이 바로 인터넷 고객 모집의 3스텝입니다.

먼저 잠재 고객, 고객이 될지 어떨지 모르는 잠재적인 고객이 있습니다.
여기서 고객 발견을 하여 먼저 유망 고객이 되게 합니다. 그리고 일단 유망 고객이 된 후에
첫 거래를 하게 되면 신규 고객이 됩니다. 일단 신규 고객으로 관계를 맺었다면 나머지는 재구매를 하거나 더욱 고액의 상품을 구매하도록 하여 단골 고객이 되게 합니다.

이러한 흐름이 세 가지 스텝입니다

이것은 매우 중요한 개념이므로 확실히 기억하시기 바랍니다.

인터넷 고객 모집 장치의 3가지 STEP을 소개해 드렸는데요 이것을 하나씩 살펴보겠습니다.

먼저 STEP1 고객 발견,
전문 용어로 "acquisition"이라고 합니다

이에 대해 어떤 것을 사용하여 고객을 발견할 것인지 하나씩 설명해 드리겠습니다.

먼저 
블로그입니다

좋은 기사, 독자를 위한 콘텐츠를 많이 써두면 그것에 공감하여 팬이 된 사람이 여러분의 유망 고객이 될 확률이 높습니다

두번째는 트위터

이것은 140자 이내에 멘션을 올릴 수 있는 서비스인데요 여기서도 좋은 내용을 쓴다면
유망 고객이 될 확률이 높아집니다


다음으로 페이스북입니다

이것은 미국에서 개발한 커뮤니케이션 툴로써 동영상, 음성, 그 밖의 다양한 것들을 올릴 수 있는 커뮤니케이션 툴입니다.

지금 한국에서도 이것이 매우 인기가 좋아 급상승 중입니다. 회원 수도 급격이 늘어나고 있는 커뮤니케이션 서비스입니다.

그리고 애드워즈입니다, 구글 애드워즈

이것은 인터넷 광고입니다. 여러분이 인터넷 광고에 적극적으로 투자하여 그것을 통해 고객을 모집하는 겁니다.

마지막으로 어필리에이트

이것은 어필리에이트를 해 주시는 분들의 협력을 얻어 어필리에이트하는 분들이 추천해 주면 고객을 자신에게 모이게 하는 작업입니다.

이상으로 이 5가지 부분이 고객 발견
(acquisition)이라고 하는 것입니다

그럼 다음은 STEP2 고객 획득에
대해 말씀드리겠습니다

전문 용어로는 "conversion"이라고 합니다


첫번째로

"랜딩 페이지"라는 것입니다.

나중에 자세히 설명해 드리겠지만

고객이 처음으로 여러분의 상품이나 서비스를 접할 때 가장 처음 보게 되는 페이지를 "랜딩 페이지"라고 합니다. 이 랜딩 페이지에는 두 종류가 있는데

하나는 처음에 고객 정보를
획득하기 위한 것, 유망 고객이 되도록 하기 위한 랜딩 페이지가 그것입니다

여기서 conversion을 할 수 있습니다

두번째는
실제로 상품이나 서비스를 판매하기 위한 랜딩 페이지입니다.


그리고 크게 나눠 STEP2 고객 획득(conversion)이라는 것은 이 유망 고객을 획득하기 위한 장치와 그리고 실제로 판매하는 페이지 이 두 가지가 있습니다

이것이 STEP2 고객 획득(conversion)

다음으로 STEP3 고객 유지에
대해 말씀드리겠습니다

DB는 데이터베이스를 말합니다.

먼저 유망 고객이 됐을 때의 유망 고객 데이터베이스라는 게 있죠. 이 유망 고객 데이터베이스가 DB①에 해당하는 것입니다.

그리고 이 DB①의 유망 고객과 관계를 쌓아가게 되면, 상품이나 서비스를 판매할 수 있게 됩니다.

그 다음엔 DB②, 상품을 구매한 사람의 데이터베이스 리스트입니다.
이 상품을 구매한 사람의 데이터베이스 여기에 속한 데이터베이스와
더욱 더 관계를 쌓아서 인연을 만들면 단골 고객이 될 것입니다.

단골 고객이 되면

계속해서 구매를 해줄 것이고,  보다 큰 물건, 고액의 상품이나 대량으로 구매하는 훌륭한 고객으로 발전하게 됩니다.

여기서 설명한 것이
STEP3 고객 유지(Retention)입니다

그러므로 여기서 말씀드린 3가지 STEP을 확실히 이해하시고, 여러분도 실천하시도록 해 보세요.

아시겠죠?

인터넷 고객 모집의 기본 전략은 간단합니다.

고객을 발견하여 고객을 획득하고 그 후엔 고객을 유지한다는 세 가지 점입니다

이러한 단계, 과정을 반복하면서 확대 재생산해 나가는 것입니다.
이 세 가지 과정,
이것을 저는 "발전의 바퀴"라고 합니다

이것을 끊임없이 계속 굴리면 처음엔 작은 눈사람 정도의 크기였던 것이 이 바퀴를 계속 굴림으로써 점점 더 커질 수 있을 것입니다.

그만큼 여러분의 비즈니스도 발전할 수 있을 것입니다. 그러므로 이 심플한 세 가지 STEP을 기억하시고 여러분의 비즈니스의 범위도 넓혀보시기 바랍니다.

이 구체적인 방법에 대해서는 내일부터 말씀드릴 것입니다

오늘은 대략적인 개념을
기억하시면 좋겠습니다


오늘 강의는 여기 마치겠습니다.
감사합니다



내일도 기대해 주세요.
내일은 블로그를 이용하여 잠재고객이 당신을 찾는 방법에 대해 말씀 드리겠습니다.

오늘은 여기까지입니다

감사합니다

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